Ранее мы публиковали видео про конфликт интересов между инвестором и брокером.
Эта заметка является продолжением той же мысли.
На идею заметки меня навела вакансия, которую я увидел в одном из Телеграм-каналов. Это вакансия Старшего персонального менеджера в одной крупной российской брокерской компании (для них характерен жёлтый цвет).
В вакансии, которая называется Старший персональный менеджер брокерской компании я ожидал увидеть требования, которые должны быть предъявлены к тому, кто консультирует клиентов по инвестиционным вопросам. А иначе в чём идея таких менеджеров?
Что значит консультировать клиентов? Значит, отвечать на их вопросы по тем или иным инвестициям. Пояснять тонкости брокерских тарифов, услуг и т.д.
Что я увидел в требованиях? Одним из первых было требование: Опыт продажи инвестиционных продуктов от двух лет.
Конечно, также я здесь увидел требования по высшему экономическому образованию. По возможному наличию аттестата ФСФР, по опыту работы в брокерской компании.
Но удивительно, в требованиях к персональному менеджеру нет. Например, требования вести собственный инвестиционный портфель, иметь опыт инвестирования не менее Х месяцев или лет. Но есть требование иметь опыт продаж инвестиционных продуктов.
Меня всегда интересовало. Как так получается, что продажами инвестиционных продуктов часто занимаются те, кто сами не инвестируют?
Получается, что на вакансию персонального менеджера может попасть человек, который не имеет опыта инвестирования, но при этом имеет опыт продаж. И не может попасть тот, кто занимается инвестированием, но при этом не имеет опыта продаж.
По-моему это кривая схема. Персональный менеджер должен помогать зарабатывать. А иначе зачем он нам? А в брокерских компаниях персональные менеджеры очень часто стараются нам что-то продать.
Я видел это на собственном опыте, приходя в офисы двух брокеров, которые любят синие цвета.
Вместо того, чтобы как-то задать мне вопросы, хочу ли я более рискованные или менее рискованные инструменты. Какой у меня горизонт, максимальная допустимая просадка и инвестиционные цели. И там, и там мне сразу предлагали какие-то инвестиционные продукты.
Что здесь не так? Сначала нужно понять, чего хочет инвестор – более рискованных или более спокойных инвестиций (риск-профиль). И затем уже что-то предложить. В брокерских реалиях сначала предлагается какой-то продукт. А затем уже отрабатываются какие-то возражения, которые могут быть у клиента.
За свой опыт взаимодействия с брокерскими компаниями я пришёл к выводу. Что персональные менеджеры брокерских компаний являются бесполезной функцией.
Эти функции часто предлагаются в каких-то более премиальных тарифах. И я подключался к премиальным тарифам как минимум в двух брокерах и банках. Стоимость обслуживания была несколько тысяч рублей в месяц. Ни там, ни там никакого существенного прока у меня от персональных менеджеров не было. Кроме попыток с их стороны продать мне что-либо.
При этом с позиции опытного инвестора могу сказать, что у меня сложилось четкое понимание, персональные менеджеры часто сами не на 100% понимают внутренности инвестиционных продуктов, которые они пытаются продать.
Учитывая, что в описаниях вакансий отсутствует требование про опыт инвестирования для персональных менеджеров, у меня есть сомнения. Действительно ли менеджер, который мне что-то предлагает купить, сам занимался когда-либо инвестициями.
Более того, бывает, что лучше консультируют там, где у вас нет персонального менеджера, и вы находитесь на недорогом тарифе.
Помните: брокерские компании – это компании, которые зарабатывают не от вашей прибыли, а на комиссиях от ваших сделок и вложений. Обычные инвестиции в ценные бумаги приносят им мало комиссий. Намного больше комиссий им приносят какие-то более сложные брокерские продукты. То, что вы платите им – это ваши затраты и их прибыль. В этом есть классический конфликт интересов. Брокерской компании будет невыгодно сказать вам: «Вот, вложи́тесь в эти пять-десять бумаг на шесть-двенадцать месяцев». Потому что в этом случае вы один раз заплатите им смешные комиссии за покупку. Им будет выгоднее сказать: «А вот, вложитесь в эти бумаги сейчас, завтра их продайте. Через день вложитесь в какой-то наш структурный продукт, который принесет нам много комиссионных доходов» и так далее.
Резюме. Услуги персональных менеджеров на мой взгляд являются бесполезными. Так как стоят дороже, чем обычные тарифы. При этом персональные менеджеры, часто не имея опыта инвестирования, предлагают вам вложиться во что-то, что принесет их компании побольше комиссий.